真实并不等于可靠，其内涵要高于真实----有时候真的东西未必就比假的东西好（会计信息的质量特征之“可靠性”）

最优秀的企业就是能持续归还银行利息的企业。

不要把会计想象得那么纯洁，关键时其背后的操控。

无形资产发挥作用必须依附于企业的有形资产----一如灵魂之不可脱离肉体

亏损并不可怕，关键是资产的质量。一只下蛋的母鸡：前几只蛋是经营性亏损，以后就是经营性盈利。

会计操控“盈余”的可能性越大，则会计分期越细的可能性也就越大。

吃一顿饭的费用也要与某项可能的收入相配比是庸俗的。（配比原则）

能一辈子做一本帐的人是最可爱的人。

就像老朋友一样，天天见面，虽然你很讨厌他，但是你毕竟记住了他。（借贷记账法）

企业并不拥有自己的产权：你可以做你自己的父亲吗？

库存股票是嫁出去的女儿又回家了。

江湖骗子很有钱，但是他们没有利润，只有营业外收入。

在费用上做文章作用是有限的，只是小偷小摸；在收入上做文章（虚开发票）才是高级形态。

没有人能明白所有行业企业的收入确认。

资产负债表的左侧纪录的是“现象”，右侧纪录的是“观念总结”。

任何一笔业务，若影响利润表，则最终也影响资产负债表。

假正经比不正经更可怕！（存货计价基本方法）

喜新厌旧是推动社会进步的源泉。

如果全世界的人都做小偷，你不做小偷就会饿死。既然大家都做假，则只有作假程度都一样，才能引导资源配置。

干一行厌一行是真理，敬业是迫于无奈。

罚款不能抵税，否则就是公安局罚了税务局。

此主题相关图片如下：

从人的角度看，世界是想出来的，包括我们的存在，都是“想出来的”。因此观念很重要，观念确定了人的是非观。

好和坏的判断都是人的主观判断，其实是上没有好坏，有的只是差别。

企业管理中，观念非常重要。商人是要适应顾客的观念，而非改变他。

管理分三方面知识：第一：观念哲学。第二：形式比内容重要。第三：修养（MINER）。

管理是常识，不是科学

相同的东西没有价值：人要是没有个性哪就不如死掉算了。

守信的坏人比不守信的好人更好

胆子大不是敢做，而是敢想。思维要天马行空；行为要有约束。

谈判的最高境界，就是改变对方的假设。

与利益相比成本更加重要：增加别人的成本比增加别人的利益更容易使别人屈服。

偶然比必然更加本质

长得美没有用，只有长的比别人美才有用。

李逵口红---（能把这两样东西弄到一块，经典吧？！）

任何东西在理论上都可以是**的。
.

管理学动不动就画矩阵，很管用。

（白大牛案例）要是换了清华出身的领导，就马上卷起袖子下去了…….

一些高管，你要是老拍他马屁恐怕没什么用，但是如果你理直气壮的对他说“YOU ARE NOTHING----你什么都不是”，他恐怕反而会给你详细地解释他为什么不是什么都不是

战略是连接外部竞争环境和内部环境的纽带。

65%的决策信息是在决策之后收集的。

宏观经济学研究的是“当期产出”。（大家都还记得当时白板上占地近两平方米的四个大字吧？）

商学院学生的素质要求：想象力洞察力；严密的推理能力；打动别人的能力；执行能力。

既深刻又全面，则有大富大贵之可能；深刻但不全面，中富中贵；不深刻但全面，小富小贵；既不深刻也不全面，则只能劳力者役于人。

一切优秀的企业及都是朴素的科学家。（引用张副校长语）

经济学是通过研究选择（制度选择）来研究节省的。节省、选择、制度三位一体。

引用尼采：语言是存在的牢房。成熟就是重新培养起童年嬉戏时的认真态度。

物质关系是人力资源的基础。

人力资源管理是和产品市场的环境密切相连的，人力资源战略一定要服从产品战略

治理结构的核心思想是如何关注最上面的人，组织设计的核心思想是授权，如何分配权力。

当利润有保证的情况下，人力资源的处理上的重点是如何分配。当竞争环境变化，要求员工最大限度的发挥能量的时候，则要求照顾好员工的利益。

良好的公司文化是在公司的利益关系和治理结构安排好之后才产生的，是在一定的物质利益基础上产生的。企业文化不可能脱离物质和利益关系存在。

地主阶级都是农民阶级的精英。

资本必须通过别人的努力才能增殖，其本身不会增殖。

财务是企业内外部结合的问题，并不仅仅是企业内部的问题。

随着时间的增加而增加的价值，实际上更多的源自于风险，而非仅仅是时间。

J委是立项的，JM委是扭亏的。

NPV是超额利润的现值，有NPV则必然有超额利润。超额利润来自于垄断。寻找NPV就是寻找垄断优势

特别是洪漫兄。马浩博士的课，上得最集中的时候我在发烧，坐在第一行一直在睡觉（真对不起远道而来的马博士，汗！！），没听进去什么精彩的话。

昨晚为了收集这些笔记，把书和ppt都翻出来，简直无地自容：一大摞书基本上都是新的（一本本地码起来超过一米高)...........要向左派学习阿！

观念有多大，策略就有多大。――王建国

商学院的重点是要教学生正确的观念的，如果只教知识，没有正确的观念，这些知识是对社会有害的。――王建国

经济学家是研究如何提高整个社会的资源配置效率的，而企业管理都是追求垄断的，一分垄断，一分利润。－王建国

搞企业研究三个问题，在哪搞（市场定位），搞什么（产品定位）和搞多大（规模与产业链），剩下的就是人、财、物问题。－李其

新领导上任不知道搞什么，就去降库存吧。――王明舰

"知识创造财富,关华创造知识"

"投机者承担风险有报酬,而套期保值者无需付出"
"英雄与时势:取决于时空"
"知行合一,才是最好的LEADER"
"香港的失业是结构性的失业,短期内无法改变"
"守住阵脚,保住元气,等待时机,伺机出击"

"是文化把中国所有的资源变成矢量，变成有方向有意义的东西"

民主可不是什么好东西。

王建国：
营销观念：以顾客为中心，比竞争对手服务更好。　
商业道德：先利人后利已，通过利人来利已，符合效率原则。
管理底线是把人当小人管，管理顶线是文化的管理，教育人发挥善性的一面。
公司的管理：文化管理顶线、制度管底线。
人不要因为成功而放弃自已的个性，无个性就无存在价值。
自然而成，可以变为一种策略。
顺比忍好。
管理是一种常识，是观念的革命。
没有信息的情况下，知识是无用的。没有信息的情况下，要靠信心，完全无信心时，八卦可增加信心。
决策的正确靠信息。
完全不相信迷信，就是迷信、彻底地相信科学，就是科学。
策略的空间来自观念的空间。
个性是文化的本质，观念是文化的一部分、观念是利益的本质。
思维无限、行为有限。
价值观无对错。
改革的核心是观念的改变。
经济学的目的是提升经济的竞争水平，竞争机会提高会提升资源配置的效率，企业管理目标是追求垄断，现化企业管理所做的一切就是企业垄断。
企业管理的本质是追求企业垄断，差别化是创造垄断的手段。
定价技巧：加价是微分式、减价是一次性。
商学学习：1）核心是观念改变；2）形式重于内容（分析框架重于内容）；3）行为举止（君子爱财取之有道）；4）学习方法比学习本身重要（读书是从多到一，写书是从一到多）；5）知识。

李其：
古董――穷人嫌旧、富人嫌新。
完全穷尽，相互独立――世界是你的。
大彻无形，真水无香。
经济学――如何让个人让渡最小的权利来获得最大的产出。
学术的精华：大胆假设，小心求证。
一个科学理论能成为一个科学理论，是由一群科学家群体一致的认为。

于鸿君：
用人不宜，宜人不用。
交易成本相当于自然界的摩擦力，无处不在。制度决定了交易成本。
成本与收益之间差距赿大，动力越大。
制度不是万能的，可是没有制度却万万不能。
每个企业都是制度和人情的混合体。制度产生的是一般的效率，人情产生的是超常的效率。

我的记性不好，可是我的眼睛很毒。----你是我们班的吗？

forecasting, pay! 不错！

[color=#DC143C]北大的特点是讲实话，不骗人，铮铮铁骨！[/color]

[color=#DC143C]大家今后要记住，第一，我是北大的学生；第二，我是光华的学生；第三......就不用多说了--（Jordan Shan的学生！！！）[/color]

大家要是见到我大哥王老师的时候，请代我向他转达我的愤怒......----不知道明强兄是否忠实履行了这一建议？

天降大任于谁命 白色王国成一统
十字街头何方引 辉煌创业任我行
谨怀放眼孟翔大 欲将威名冠华夏
慎思笃议左君成 怎当环球把路横
兼学中西杨爱国 壮志未酬身先竭
三雄并立恐难容 苦心积虑觅精华
唯有通才富远见 宜将大业百年计
堪当重任再建功 不以往事论英雄

是不是能唤起大家一点白（北）大牛的感觉？

我的建议是大家一块来补充完善，等大家都毕业之后，做一册子，里面收集老师和同学的各类相关的图片，再加上这些.....

不知大家的意见如何？

July 11, 2003
营销管理的过程:
S: Consumer-- segment
T: Competition --target
P: Company --presentation

品牌是有个性的。
科特勒：营销是使销售成为多余。
“人的一生是在不断证明自己是聪明的”
“人们做事不是理性的，但是需要理由”---〉给消费者好的理由

--〉说不清的东西，就可以写文章来说清
品牌：利益、顾客忠诚（买捷达）、（不离婚是习惯，不是忠诚。但也不是不忠诚：意愿忠诚/行为忠诚），一分钟想到的只有六个品牌。
voice of share is the marketing of share
环境过滤：只留和自己有关信息

企业不打价格战就死了
辩证法是最大的诡辩：事物的两面性---能做到的企业就成功了。

4P+“适宜”=“成功”
适宜的检验：成败。
撑不住就死了。海王上市成功，有了钱就活了，没上市就死了。

A. 1、命运2、运气3、学习；
B. 个性决定命运、经历决定个性；
C. 40岁以后对自己的容貌负责。

需求=欲望+购买能力+决策权

骗子传递的信号：有钱，好车好衣
保险公司和银行的楼最漂亮：有钱 ---〉显得有信用。

“让MBA HAPPY，让PHD受折磨” – 给钱和付钱

奥格威：广告人，寡妇：“为什么我现在的生活这么好？因为丈夫买了保险。”

生产导向、产品导向、销售导向、营销导向、社会导向、创意导向
--〉视企业的具体情况而定，没有绝对的优劣。

领先市场半步--《追求卓越》---〉“顾客永远不知道需要什么“如电灯的发明
长期：”没有员工的满意，就没有顾客的满意”—服务业，如领位小姐

整合营销：4P—〉4C，consumer, cost, convenience, communication
关系营销：4P—〉4R, relatedness, relationship, response, return （CRM基础）
4P6P: Public + Political
趋势：全球化营销和个性化营销

行销技巧：“告诉你较差情况，结果让你高兴而不是失望。”如飞行时间3小时，结果2.5小时到；告诉你折扣8折，结果多送小礼品。
信息增加谈判力：walmart 甚至开发自有品牌洗衣粉，但宝洁无法改变依附。
把有限的资源用在最有用的人身上。
对顾客的要求有反应：“欢迎再来”—〉不是真正的感受，是规范而已—〉没有建立关系，要有专人管理。

July 12, 2003
Case 1 The body shop international
Group 1
1. background
2. performance
3. Factors of successful
a) Brand position
b) Particular management
c) Chance /Market make fortune
d) Environment consciousness
e) High quality products
f) Innovation spirits -- find new methods around the world 2 months each year, --new production -20->300->1900 color cosmetic
g) Franchise system: 1900 stores over 50 markets, >5000 employees
h) Community and welfare construction: Societal Orientation
i) No advertising, but keep training employees, reference book
j) Belief / Company culture: -Customers Satisfactory; - Natural ingredient; - Society consciousness;
k) The advanced modern management: Hire manager

Presentation Shortage: Gesture, body language, confidence, place(fact to audience),no focus on points(just speaking and speaking,)

GROUP 4
创业的目标：长期信誉还是急功近利？
成功的核心：诚信

Production：纯天然、不夸大产品效果、详细列明成分、注重产品核心利益：包装
Advertisement：不以明星做广告—广告虚假形象、自我评价、自信自尊为自我骄傲、尊重顾客美丽的追求
Franchise system: 严格申请体制-注重品牌理念
Public：反对动物实验、社区贸易、环保、关注人权社会问题—提高生存能力，发展自我，不是榨取廉价劳动力，把经营理念贯彻到每个员工。

总结：企业生存的根本意义：反面安然事件
坚持伦理标准、获利，诚信的平衡。

“执行比理念更重要”
“只有偏执狂才能成功”
“中国有钱了才能有诚信”—张维迎

group7
对象：企业老总
1．背景：企业简介
2．行业及环境分析：进入壁垒低、消费心理和主观判断是决定因素、规模潜力大、日用消费品具有重复购买特性（忠诚度）
结论：化妆品更多是消费心理与习惯，产品主导+服务主导，营销理念的支持，
3．营销理念分析：
a) 概念-营销行为、观念、理念（决策层有艺术的行为）；
b) body特点：。。。。
c) 分类表格：生产营销。。。。---〉社会营销；小结：逐步适用，跨越可能欲速不达，举例：
当产品不合适，推销没有意义—〉改进产品，即产品营销；捐献和公司产品、理念有关。 小结：营销手法在合适场合使用。
d) 另一种分析：整合营销、关系营销、大营销4P-〉6P：。。。
e) 营销理念的演变：卖东西—〉为顾客提供产品和服务；
资本技术产品可以移植，最难的是文化
4．成功原因：
a) 产品与理念统一
b) 质量与形象统一
c) 公益行动，扩大顾客群
小结：品牌的成功：推出新产品的阻力小—〉产品多元化—〉风险小

结论：百年老店—〉公司长远利益：对顾客利益保护
中国短期行为：爱多。。。。
5．如何运用营销：
理念促进：口号（卖）、制度（怎么卖）、精神（卖的过程，保证前两个）
6．对我国企业的启示：
- 全体参与
- 领导身体力行
- 长期坚持，诚信形象
- 尊重顾客
- 教育顾客的品牌追求

Excellent presentation!
Teacher:
营销观念的力量
1． Body的脚步：。。。。财务数据。。。
2． Body的成功：1 product/0.4 second; the 27th most respected company
3． Body的创始人背景
“If you think you are too small to be effective ,you’ve never been in bed with a mosquite.”
4． 成功的因素：社会营销理念 （三角图）
a) 关注自然。。。。。。。。
b) 对员工的体现。。。。。。->员工满意，顾客满意
c) 对顾客体现。。。。-〉建立自信 （网页图片：“inspired by nature enjoyed by you” “you only get one body to care”）
d) 对供应商和经销商体现：思想—坚持环保、体现、效果
e) 对社会公众体现：思想、回报、具体活动：自救（中国越扶越贫）
f) 对传媒的体现：个人魅力，环保言论，杂志封面
g) 6P组合分析：。。。。产品图案 “没有包装，就是包装”透明-诚实；店铺开放自助充满香味；社会责任感：英国大环境
5． 成功的原因：
a) 六七十年代环保运动的兴起；
b) 垮掉的一代；社会基础；
c) 个人领导魅力：远大理想，爱，关怀，周游世界，人脉，突破性思维（意+英）；
d) 员工：
e) 社会营销理念：君子爱财，取之有道。
转折：美国失败，欧洲成功。1/4资源消费，1/4污染在美国；1998年退位：表面原因-〉美国、对手克隆；深层-〉财务、耐心，广告；
新的CEO：理念：产业化，调研调整
现状：体会：将欲取之，必先予之；集中一点，不及其余；尺有所短，寸有所长；条条大陆通罗马（公共宣传胜过广告）

营销战略规划

战略：PLAN、POSITION、PROCESS、PROACTIVE, 战略是方向；
“没有经历失败，能力发挥不够大”
“没有摔跤是因为跑得不够快”

定位：企业是干什么的？
规模小—失去的只是锁链；规模大-保守；
定位无绝对：dell专业化成功范例；disney多元化成功范例；做老板还是教授；小天鹅；
“越是成功的企业，越容易失败”—宝洁总裁，日本八佰伴总裁

洞察力/预测力：不是病来如山倒，是冰冻三尺非一日之寒；一叶落，而知秋；
“老板在树叶下干活，员工在月亮下干活”—张维迎；
科特勒--- “调研是瞎子在前开车，并告诉后人怎么开“/ 历史会重演；
企业家开飞机；---- 实践，飞行公里；
比尔盖茨家庭环境，高中费用〉哈佛费用，零花钱〉100万；海尔政治营销；长虹彩电出四川，前后出师表对蜀国鞠躬尽瘁害了，七出消耗了资源；

内涵不同：公民— 群众— 老百姓
有失偏颇的假设：市场份额为目标；
消弱优势：盲目扩张，三株；国外公司：“磨刀不误砍柴功”，练内功，组织决定经营，组织变革适应经营；

写论文，忌讳“我认为”，而是“他认为”

明确公司使命：迪斯尼：让人们更快乐；麦肯锡：让政府和企业更成功；
苹果公司挖百事总裁：“你愿意一辈子卖糖水，还是愿意卖改变世界的机器？”
毛泽东：使命/远景激励
PEST宏观环境分析, politic, economic, social, technology
小企业必须快速成长
自身及相关分析：现金、竞争对手、消费者、价值链分析

竞争分析的工具：BCG矩阵、GE模式、五力/波特分析、SWOT分析、产品寿命周期分析、porter竞争定位战略；
密集增长的三种战略：市场扩张矩阵/安索夫的产品

一只眼睛看顾客，另一只眼睛看竞争者；
新顾客的成本是维持老客户的5倍；
你留不住的顾客，可能去竞争对手那里；

市场领导者：保护市场；创新，和时间赛跑，超越自我；推出新产品，抢占旧产品市场强过竞争对手的抢占；留部分小空间给对手，维持平衡；50%份额；超过则边际利润递减，边际成本递增；赶尽杀绝不行的；
市场挑战者：不轻易扮演；侧翼进攻，针对弱点发展，例攻击包装；但IBM进攻APPLE是正面进攻—实力匹敌，争夺顾客心目中的位置；
市场跟随和补缺者：足够小让大企业没兴趣；NICHE楔子，缝里扎得牢扎得深，大风刮不走小草；模仿复制调整；切忌做大，小池塘的大青蛙，战略和企业身份匹配；

时间战略：竞争要快！成本低；例台湾第二大电脑公司：361-3个月设计，6个月销售，1个月清仓；库存是侵吞利润的老虎；
配套：企业的方向正确；组织要适应战略而不是反过来，组织有调整弹性；
根本：满足顾客的需要，好而快。

July 13, 2003
消费者行为和组织购买行为

Consumer：A consumer is a person who buys things and uses service.
Customer：A customer is someone who buys goods and service, especially from a shop.

消费者购买行为模式：6W和7O；刺激-反应模式、。。。

影响消费者购买行为主要因素：
文化：文化/ 亚文化/ 社会阶层；
社会：参照群体：意见领袖ELM Elaboration ? Model/ 家庭/ 家庭角色与地位；
个人；年龄/ 职业/ 。。。。；
心理；动机/ 知觉/ 学习/ 信念态度— 利用恐惧改变态度；认知的平衡理论— 行为改变态度行为改变观念；--〉给消费者更好的、更多的理由；例：教授假设认同进行辩论，改变了观念，给钱还是反对—因为有了理由；例品牌打折可能会让人找到理由—只是因为便宜不是因为品牌；免疫化理论—想让人说好话，先让人说小坏话

文章3部分：搭错车、嫁错郎、定错位；

购买者决策过程：问题确认-〉信息收集-〉评估可行方案-〉购买决策-〉购后行为；

July 14, 2003
市场细分与定位

定位是营销组合的基础；
市场细分的步骤：求异—〉求同；

确定细分的基础：地理-区域/气候/资源、人口-年龄/性别/居住地/职业、收入、消费心态及行为；

July 15, 2003

案例分析：三星彩电
1、首先摆出观点，然后论证，可以吸引大家注意力；
2、Swot：外部机会与威胁，内部优势与劣势；
3、质疑：是否案例的逻辑可以推导出案例的结论？

July 16, 2003
品牌与形象策略

划分类型：功能性、形象性、体验型；
3I：VI、BI、MI-Mind Identity；AI：Audio；
品牌变为商品：价格下降，反之亦然；
品牌的价值—对于顾客而言：节约顾客时间，保证了质量，降低了风险感，表现身份；
维持品牌对企业来说是困难的；品牌对企业来说比对顾客来说更关注；

企业如何培育品牌：名称+定位
品牌的开始---讲故事，和消费者有关系；
品牌的名称：褒义、联想；中国电信改logo；

举例：SONY 品牌
在美国宣传品牌：传递高品质、上流社会信息
   通用电气公司应当向丰田公司学习生产管理，向索尼公司学习新产品开发……
-- 美国通用电气公司前任首席执行官 杰克韦尔奇

创造新产品三个阶段
 
开发新技术是创造新产品的基础

商品企画和批量生产线的建立至关重要

取得用户信赖的营销策略
 使用新技术来生产产品相对简单，而成功地创造出新产品非常困难。

产品创造市场
   在以半导体为核心的电子产品领域中，应用其它发明者认为不可能实现的全新工艺创造新产品、新市场。

索尼创造新产品的历史
   市场需求和梦想是我们的原动力。

索尼精神
   在任何领域都充满必胜的信念，通过不懈努力完成别人不能完成的目标。索尼公司创始人之一井深大先生对索尼精神的诠释：

开拓者精神：领先他人，勇于开拓

土拨鼠精神：做别人不做的事

WEGA贵翔彩电的成功案例
   贵翔彩电奠定了索尼在彩电领域中稳居第一的位置。

索尼技术发展史
   应用网络IT技术是创造实用性产品、服务和商业模式的关键。

HIT产品趋势
 
模拟 - 数字 - 网络

窄带 - 宽带

网络×宽带=无所不在
 为适应宽带网络时代的要求，索尼公司将创造出更多动人心弦的产品。

索尼的创造才能
 
国际化竞争能力使索尼在全球独具实力。

全球化业务、本地化运营：
 要有本地员工负责生产管理和销售。由他们采购部件、生产产品并在当地销售，最终贡献于社会并成为优秀的企业公民。这就是索尼全球化业务本地化经营的理念。

索尼在中国的业务
   基于全球业务本地化运营的方针，索尼在中国建立了生产基地，在中国为中国消费者生产产品。

创造力+生产力=Sony's business power（索尼强大的商业能力）

品牌战略选择：OEM和自有品牌、品牌专门化和延伸、品牌联合、品牌国际化和本土化；
企业形象：定位、内部塑造、外部塑造；
内部：企业理念突出=颁奖、个人向企业转化=全员保持形象、良好员工关系、良好股东关系；（金融公共关系）例西武：新员工与老员工互擦皮鞋，融入公司气氛；
外部：形象塑造、企业之间、良好消费者关系、良好社区关系（环境）、良好政府关系、良好媒介关系；例北京麦当劳肯德基在高考期间，延长营业时间，给学生看书。--社区关系

July 19, 2003
案例《美加净品牌》
group8:
宏观环境分析-PEST；微观环境分析：- 顾客细分、产品细分、竞争对手分析(4P\\细分市场的竞争对手策略)、自身分析—产品4P；SWOT分析；差异化品牌战略-定位、内涵、维护；可行战略、战术分析-市场调查，三个方案；品牌方案-口号/个性/品牌联合/4C分析-customer needs,cost,convenience,communication/时尚健康自由清爽/

Presentation: 非常重要，语气、语调、姿态，要录音回放。
毛病：语速过快、语气生硬；

主题：美加净，美丽人生新选择；
城市：新型美加净护手霜，加花粉，进一步细分；美加净凝水保湿霜—追随者；
乡村：和大宝联合，“大宝银耳珍珠霜”—乡村第一品牌；

点评：1、案例要摆出问题；
2、前后的逻辑与推理；前面的pest为了说明趋势，得到后面的分析和结论；
3、内部品牌联合，目的？混淆；
4、美加净牙膏是另外的公司；
5、主要问题：品牌的定位：农村和城市的天然区别。两种产品的定位区别—高低档顾客：
6、品牌和副品牌。农村突出美加净，城市突出家化；
7、买化妆品人们更重视形象：美加净是否需要改？如何改?民族工业，老气，传统，
8、定位：针对顾客的心理而言，用4P改变印象；如大宝—平民化，不用明星广告；
9、竞争：宝洁和联合利华，如何和他们区别。对手是标杆。
10、no risk, no gain. 更重视那部分；
11、市场就是以品牌来划分的；悖论；例海南的鹿鼎酒一亿美元不卖，后来亏损。
12、市场趋势。

July 20, 2003
渠道策略
渠道设计决策；渠道管理决策-选择、激励、评估、修改；渠道动态-垂直-公司式/管理式/契约式、水平-共生营销、多渠道；
30万买一套管理制度；
守规则的可能被误解为没能力；

定价策略

人们根据感知质量判断价格；
打折不频繁，品牌形象不易受损；
实例：做品牌改变了酱油的弹性（弹性低），高价格；
自己悟出来的才是秘诀，说出来的大家都知道；
微观经济学非常有用；

定价原则-内部、外部、心理因素、3C定价模型；定价方法-成本导向、购买者导向、竞争导向；定价策略；
国外买车便宜，修车非常昂贵；
sport 与 marketing;

西派克案例：
渠道管理：沟通、战略联盟、多渠道战略、多产品线；
分析TPPP写信的原因；如DAMP公司的竞争压力；产品是哪里来的？东方红买来？市场买来？也许为了独占货源，破坏均衡，挑战和DAMP的关系；回函问保证多大的单？
作决策，一贯要考虑公司的目标。